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ガリバー露木の不動産Q&Aコーナー
 
はい。

またもや前回からの続きです。



苦労して気に入る物件が見つかり、

買付申込書=購入申込書を書きました。



そして、不動産仲介業者を通じて

売主さんにFAXしました。



ところが・・・



タッチの差で

申し込みが二番手になってしまいました・・・




お客様も営業マンも

一番ガッカリする一瞬です。



さあどうする?



一番手の人の気が変わるか、

住宅ローンが通らない以外は、

ノーチャンスなのか?



いいえ。

不動産業界には、


「契約優先」


という独特のルールがあります。



字の通りなのですが、

「先に手付金を支払い

売買契約を締結した人を

優先して一番手とする。」




つまり、

申込書は二番手となってしまっても、

大逆転で一番手に繰り上がり、

気に入ったお家を購入することが、

できてしまうのです。




ただ、この契約優先という

業界ルールにて契約する時には、

もうひとつ一番大切な

大きな違いがあるのです。



それは何か???



そう。

金額です!




つまり申し込みをした物件を

いくらで買いたいのか!!



ここが一番肝心です。



売主さんとしては、

売却中の不動産を当然

少しでも高く買って欲しい。



買主さんとしては、

当然少しでも安く買いたい。

わけですよね。



申し込みを入れた順番の一番手

二番手はもちろん大事ですし、

住宅ローンの事前審査が通っている

通っていないも、とっても大事です。



でも・・・

そのことよりも、

いくらで気に入った

不動産を買いたいのか?




ここが二番手から、

一番手へ大逆転するための

焦点となります。




例えば、

実務上こんなケースがよくあります。



販売価格 2,980万円の不動産



端数の80万円の価格交渉をいれて、

さんが2,900万円にて、

買付申込書=購入申込書を書きました。

ちなみに契約希望日は2日後の日付です。



売主にFAXしてみたところ・・・

タッチの差で30分程前にも、

同じ2,900万円の金額で、

既にさんからお申し込みが入っていた・・・



このケースの場合には、

同じ金額でのお申し込みですから、

単純に先着順となり、

Bさんが一番手

Aさんが二番手になります。



しかし、Aさんが2,900万円ではなく、

満額=販売価格である2,980万円

申し込みを入れた場合には、

一番手・二番手はどうなってしまうのか?



この場合には、

Bさんが購入したい金額は、2,900万円

Aさんが購入したい金額は、2,980万円

同じ物件を気に入って申し込みを入れたものの、

購入希望金額は、80万円も違います。



貴方が売主さんだったとしたら、

さん・さんのどちらに

不動産を売却しますか??




先着順なら当然さんですが、

金額的には断然さんです。



こうなってしまった場合には、

通常このような流れになります。



一番手であるさんに、

不動産仲介業者から、

「申し訳ありません。

申し込みをした物件なのですが、

二番手で買付申し込みが入ってきてしまいました。

金額は満額の2,980万円で、

しかも契約の希望日は2日後です。


せっかく価格交渉を80万円入れているのですが、

このケースでは、2,980万円に買い上げ

(購入希望価格を上げること)

さらに、2日後には手付金を支払い

売買契約を締結しないと、

二番手の方に逆転されてしまう可能性があります。

どうしましょうか?」



「もし、貴方が不動産屋から

こう言われたとしたら

どうしますか?」




@本当かよ・・・

 同じタイミングで二番手なんて・・・

 しかも満額で2日後に契約だと・・・

 信じられないな・・・

 何だか駆け引きされてる気がする・・・

 不動産屋の言うことだし、

 あてになるのかな・・・

 80万円の価格交渉もできなくて、

 契約予定日だって一週間後だったのに、

 2日後に契約をしないと、
 
 二番手の人に逆転されるとか言ってるし。

 契約をせかされている感じもするよ・・・

 でも、2,980万円では買いたくないな、

 今回は縁がなかったと思って諦めるか・・・



A本当かよ・・・

 参ったな・・・

 やっぱりさんざん物件を見て、

 自分が気に入った家なんだから

 他にも気にいる人がいても仕方ないか・・・

 価格交渉ができないのは正直イタイ・・・

 でも、あれ以上の物件がまたすぐに

 出るとも考えにくい・・・

 2日後に契約で、

 しかも満額の2,980万円か〜

 どうしよう・・・

 ・・・・・・・・・・



 「いや。

 それでもいい。」



 妻も子供もみんなが気に入った家だ!

 何が何でも逃がすものか!

 絶対に買ってやる!

 満額だって、明日契約だっていい!

 誰にもあの家を渡したくない。



通常、このどちらかのケースとなります。


「貴方なら@

それともA

どちらを選びますか?」





私が思うに、

不動産営業マンとの信頼関係によって、

結論は変わるのではないかと思っています。




例えば、今日始めて逢って

案内してもらった営業マンに、

冒頭のセリフを言われたとしたらどうです?



ぶっちゃけ嘘くせ〜って

思いませんか?


例え、本当のことだったとしても、

正直、疑ってしまうのではないでしょうか?



逆にその営業マンとは、

メール・電話などで

何度もやりとりをしていて、

ご案内も何度もしてもらっている。

子供もその営業マンになついている。



こんな営業マンから

冒頭のセリフを言われたとしたら、

やっぱり本当のことだろうと

信じるのではないでしょうか?




私は今までに、二番手のお申し込みから

大逆転で一番手に繰り上がって、

契約したケースが10回以上ある。


とお話ししました。



正直、自慢にならないかも知れません。




逆に考えると、

私の営業スタイルは、

結論を急かさない営業スタイルなので、

結果としてお申し込みが二番手

なってしまうことが多いとも言えるからです。



そして、もちろん毎回

大逆転で一番手に繰り上がれるわけもなく、

一番手申し込みの方が金額を買い上げて、

先に手付金を支払い契約をしてしまったら・・・




お客様と一緒に泣く泣く

諦めるしかないわけですから・・・





でも・・・

私の営業スタイルとして、

お客様とは、

少しずつ時間をかけて

信頼関係をきづいていきたい。

そう考えています。



私からお家を買ってくれた

お客様はAのケースが非常に多かったのです。




私が言っていることを信じてくれたのだと思います。



その結果として、


満額でもいい。

契約日を早めてもいい。

とにかく気に入った家を買いたいんだ。

露木さん何とかしてくれ。




こう言ってくれたのだと感じます。



今年の1月にも、

新築一戸建てで

同じケースがありました。


いただいたお申し込みが

二番手になってしまいました。


お客様にご相談したところ、

ふたつ返事で、


満額でもいい。

明日契約でもいい。

あの家が欲しいんだ。

何とかしてくれ。




こう言ってくれたのです。

私はすぐに売主さんに電話をして、

翌日、売主さんのところに

直接訪問をして直談判に行きました。


幸い、お客様の住宅ローン事前相談が

通っていたこともあって、

私も強気に交渉ができたのです。


その結果、売主さんから


「TMCのお客様と契約します。」


と言って貰うことができました。



大逆転で一番手に繰り上がりましたよ〜!

とお客様に電話でお伝えしたら、

もの凄く喜んでくれました。



棟現場の棟で、

全て同じ価格の現場だったのですが、

お家の中を見比べてみると、

陽当たり・開放感ともに

断然棟が良いのです。



不動産営業マンにとっては、

お客様が本当に気にいった

物件を購入することができて、

その結果として、

感謝の言葉をいただけたとしたら、

こんなに嬉しいことはありません。




良い仕事ができたんだな〜

と再確認することができる

とっても素敵な瞬間なのです。



もちろん。

価格交渉ができたなら

もっと良かったですけどね。



不動産屋を続ける限り

これからもお申し込みが二番手

なってしまうことは沢山あると思いますが、

お客様と力を合わせて、

頑張っていきたいと思います。



3回に分けて書いてきた

一番手・二番手って何だ?

契約優先って何だ?



イメージが伝わったとしたら幸いです。



最後に、

私が新人の不動産営業マンだったころ、

上司に教えられた言葉でしめたいと思います。



「お客さんが諦めていないのに、

不動産営業マンが諦めては

絶対にいけない。」




この言葉は、

今でも一番大切にしています。



例え、申し込みが二番手になったって、

住宅ローンが否認されたって、

営業マンから諦めることはしたくないです。



お客様から諦める。

という言葉が出てから

諦めることにしていますよ。



不動産営業マンとして。



柄にもなくキザな感じになって、

少し照れくさいガリバー露木でした。



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