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ガリバー露木の不動産Q&Aコーナー
 
 「価格交渉はしてもらえますか?」


この質問も意外に多いのですが、

もちろんです!


物件価格=販売価格の価格交渉は、

不動産仲介業の仕事の中で、

最も大事な仕事のひとつではないでしょうか。



ここでいくつかの例をあげたいと思います。

価格交渉がしやすいのは、一般的には下記のようなケースです。


●正直、半年以上売れ残っている物件だ。


●内覧してみたら、お部屋の中が相当汚れていて

 大幅なリフォームが必要だと感じた。


●売主さんが不動産業者で、

 その売主さんの会社が決算月だ。


●売主さんが個人の方で、住み替えを希望している。

 そして、購入先も決まっていて引き渡し時期も近い。




逆に価格交渉がしにくいのは、下記のようなケースです。


●室内がフルリノベーションされていてピカピカ。


●売りに出たばかりの物件。


●なかなか売り物が出ない人気エリアの物件だ。


●近隣の相場よりもかなり安く出た物件。


●相当な期間売りに出ているのに一度も価格が下がっていない物件だ。


※売れる値段よりも住宅ローンの残債の方が多いので、
 価格を下げたくても下げられないケース。




パッと思いついただけで、このような感じなのですが、

実際には、売主さんの売却理由・タイミングなどにより

まさにケースバイケースという感じで、

なかなか一筋縄ではいかないのが価格交渉です。



実際に、価格交渉をする場合には、

実戦での経験値の多さもかなり必要となりますし、

営業マンの腕の見せ所でもあります。



上記の例をふまえた上で、

実際に買付申込書の購入価格=購入希望価格を考えます。



例えば、購入希望物件の価格が

2,980万円だったとします。



この場合に一般的に価格交渉が出来そうなラインは、

2,900万円で申し込む(いわゆる端数切り)

2,880万円で申し込む(100万円の値引き希望)

このどちらかのケースがかなり多いと思います。

お話がまとまる可能性が高いと考えられるラインです。



これ以上のラインの価格交渉である

2,830万円で申し込む(150万円の値引き希望)

2,780万円で申し込む(200万円の値引き希望)

この場合には、売主さん側に売り急ぐ理由があったり

しないと、まとまる可能性は低くなりますね。



そして更に、これ以上のラインの価格交渉

2,500万円で申し込む(480万円の値引き希望)

1,980万円で申し込む(1,000万円の値引き希望)

この場合ですと、ほとんどの場合買付申込書は受理されません。

おまけにせっかく買付申込書を書いたのに、

その後の内覧希望者のご案内はストップしないのです。

簡単に言えばほとんど相手にしてもらえていない状態です。。。




「どうして???」



不動産仲介業者がお客様からいただける

仲介手数料は、あくまで成功報酬としていただいております。

売買契約が成立して始めて報酬を請求できるのです。



つまり・・・

この価格で買付申込書を書いていただいても、

お話がまとまる可能性は、ほぼ0・・・




お客様と営業マンにとっても、

貴重な時間が無駄になります。



しかも、この金額の買付申込書を売主さんに提出するのは、

売主さんや元付けの不動産会社に対してはかなり失礼な行為となりえます。

営業マンとしても、この金額だと当然送ることを躊躇してしまいますね。



もし、貴方がこの不動産の売主さんだったとして、

2,980万円で売りに出している物件に対して

2,500万円とか1,980万円の買付申込書が届いたらどう思います?



正直相手にしないでしょうし、

購入希望者とこの買付申込書をいれてきた

不動産会社に対して怒りさえ覚えますよね。




だって、ここまで安く不動産を買えるのであれば

まずは不動産業者が買いとるのではないでしょうか?



売出価格の三分の二の価格で不動産が買えるのであれば、

わざわざリスクのある競売物件を仕入れる必要もありませんので。



ここまでを読んでいただいて、

勘の良い方はお気づきになられたかも知れませんね。



そうです。



「価格交渉における不動産屋の仕事とは、

お話がまとまる可能性のある金額で

買付申込書を書いてもらう。」




「可能性のあるラインで、

少しでも安い金額で申込書を買いてもらう。」




これが王道だと思います。



たくさんの経験を積んでいても、

価格交渉に関しましては、

案件ごとにすべてがケースバイケースなので、

毎度同じパターンで上手くいく。

などということは絶対にないのです。



「全力で頑張ったけれど、

思っていたより価格交渉が出来なかった・・・」


というケースもありますし、



「大ラッキー!!

ダメ元だったのに、

結果的には大幅な価格交渉が出来た!」


というケースもあります。



すべては金額が確定してからの

結果論にはなってしまうのですが、

私の持論は、最終的にはお客様が価格交渉の件も含めて、


「良い仕事をしてくれたね。」


と仲介手数料を気持ちよく支払っていただけたるような、

そういう仕事がしたいと、いつも思っていますよ。


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