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私の営業スタイルはこの物語の反面教師になりました。

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私の営業スタイルはこの物語の反面教師になりました。

~自己紹介にかえて~

私が不動産営業マンとして新人の頃の話です。(売買仲介専門の某大手不動産会社)

ある日の昼下がり、不動産広告チラシを見たとお客様からお問い合わせがありました。

電話対応をしているのは、私と同じ課の営業マンの強引(ごういん)君です。

 

お客様「あの~港北区大倉山三丁目の物件に興味があるのですが、番地は何番ですか?」

 

営業マン「お客様、当店にお問い合わせは初めてでしょうか?それでは

情報提供となりますのでお名前・ご住所・電話番号をよろしいでしょうか?」

 

お客様「あの~自分で見に行きたいので番地だけ教えてもらえませんか?」

 

営業マン「売主様から営業マンと一緒に現地に行くように言われております。

それに物件現地は非常に解りにくいところにありますので、

お客様だけで見に行かれても多分解らないと思いますよ。

お名前・ご住所・電話番号をお聞かせ下さい。」

 

お客様「そうですか・・・解りました。名前は○○○○、住所は○○市~、

電話番号は○○○~です。」

 

営業マン「今からご案内出来ますが、一緒に物件現地を見に行きませんか?

早く見に行かないと良い物件ですからすぐに決まってしまいますよ。」

 

お客様「いえ・・・今日は都合がつかないので、また次の機会にお願いします。」

 

その日の夕方、ピンポーンとチャイムが鳴って

 

営業マン「○○不動産の営業担当、強引です。物件の下見で近くまで来ましたので、

物件資料をお持ちしました。」(当然嘘です)※参照

※偶然をよそおっていますが、当然ゼンリンの住宅地図で調べてめがけて訪問しています。

 

営業マンは鬼より怖い管理職から、「住所が解ったらその日の内に必ず訪問してこい!」

といつも言われています。

 

そして次の日の夜、プルルルルル・・・と電話が鳴って

営業マン「○○不動産の強引です。

昨日、お届けした物件資料はご覧になって頂けましたか?

気になる物件はありましたか?

次のお休みはいつでしょうか?

何件かまとめて私がご案内しますので都合の良い日はいつでしょうか?」

とたたみかけてきます。

 

※平日だろうが、土日だろうが時には朝一番から時には夜遅くまで、

お問い合わせがあったお客様に対してこうやって電話をかけまくって

ご案内のアポイントを取ろうとします。

 

そして毎週金曜日の21時過ぎになると

管理職「おい!お前ら週末の案内入れるまで帰れると思うなよ!」

各課の管理職が部下の営業マンに対して凄んでいます。

 

そうです。土日にお客様のご案内のアポイントが入っていない営業マンに

強制的にひたすら電話をかけさせているのです。

夜19時から始まった追電(ついでん)タイムはまだまだ終わりそうもありません。

 

当然、こんな夜遅くお客様に電話していますから、

お客様「いったい今、何時だと思ってんだ!二度と電話してくんな!!」

と怒られることもしょっちゅうです。

 

※お恥ずかしい話ですが、私は夜の追電タイムが苦痛で耐えきれなくて何も言わずに

会社から自宅に帰ってしまったことがありました(苦笑)

妻はそんな私に呆れて子供を連れて実家に戻ってしまったのです・・・

 

そしてさらに管理職から「住所の解っている客のところに訪問に行って来い!」

と言われれば、訪問はするのですが、チャイムは鳴らさずに物件資料をポストに投函。

会社に戻ると管理職には「留守だったので、資料をポストに入れました。」

と報告していました。

 

私は性格的にイケイケで強引な営業スタイルがまったく合いませんでした。

私が試行錯誤の上、メールと郵便のやり取りを中心に契約を取れるようになり

独自のスタイルでトップセールスになるまではその後、何年もの月日がかかりました。

 

「不動産屋に問い合わせをして、住所と電話番号を教えたら酷い目にあった。」

 

良く聞く話ですが、一度でもこういう目にあったことのあるお客様は

不動産屋に住所と電話番号を教えたら大変なことになるよ・・・

しつこく食い下がってくるし・・・とにかく強引だし・・・

実際に物件を見に行って少しでも気に入っているそぶりを見せたら

すぐに結論をせまってくるし・・・

 

ヤバイ・・・営業マンだけではなくて、管理職まで出てきちゃったよ・・・

何時間も口八丁手八丁で詰められそうだ・・・恐ろしい・・・

さっき始めて会ったばかりなのに・・・

こんなに良い物件は二度と出ませんよ・・・

急がないと売れてしまいますよ。これしかありませんよ!ここを買いましょう!

って八百屋で大根買うんじゃないんだよ・・・

何千万円もするものなのに・・・

そんなに簡単に決断なんて出来るわけないよ・・・

 

実は、このように強引な電話営業や訪問営業をする不動産会社は

残念なことに世間にはまだまだたくさん実在しています。(某大手の不動産会社含む)

だから、出来れば不動産屋には行きたくないし、何だかよく解らないけれど

売買専門の不動産屋は怖いというイメージが相変わらず抜けないのです。

 

こんなに長い自己紹介文を読んでみたけれど、何のメリットがあるの?と思った方も

いるかも知れませんが、相手のやり方が事前に解っていれば対策も出来ますよね。

 

当店=私の営業スタイルは、しつこい電話営業や突然の訪問営業などではなく、

メール営業と郵便営業を中心にした、独自につくり上げた営業スタイルです。

これからお客様が不動産購入を検討するにあたって強引に営業されることがなく

自分のペースで物件を探して買う、買わないを決めることが出来るのです!

 

そんなの当たり前だよ。。。 ところが・・・業界の常識は世間の非常識

不動産業界ではいまだに全然当たり前ではありません。

 

そうです。私はあきらかに人が嫌がっていることや迷惑になるであろうことを平気な顔

で強引に営業することが出来ない性格です。(普通の人は誰でもそうですよね)

押さない営業マンというよりも、押せない営業マンなのです。(笑)

 

こんな私なのですが、私のこの営業スタイルを支持してくれたお客様が

私から不動産を購入してくれたのだと感じます。

だってお客様は本当に物件に興味があれば、「この物件を見てみたいんですけど」

と連絡をくれますし、物件をご案内後、本当に気に入ってこの家に住みたいと思えば

「この物件に決めました。どうすればいいですか?」と言ってくれることを経験上

解っていますので、強引な営業をかけたり、決断を迫ったりする必要などないのです。

 

こんな私が会社を設立して、東横線エリアのマンション売買専門店として独立開業しました。

その会社が弊社、東横マンションセンターです。

おかげ様で独立開業から早くも約10年の月日が流れました。

 

当店のお客様は女性が非常に多く、他社の強引な営業を受けて、

不動産探しに嫌気がさしてしまった方が多いのも特徴です。

 

私も不動産業界が長くなりましたが、私のような営業スタイルの不動産会社、

営業マンは残念ながら全体の2割もいないかも知れません・・・

大多数はお客様からのお問い合わせがあったら、即電話・即訪問のイケイケスタイルの

不動産屋です。営業マンだけが悪いというよりも管理職や経営者の考え方が古いというか

バブル期に美味しい思いをしたことでお客様を見るとお金としか思っていない、

即案内、即決断を迫る、間違った考え方の人間が上にたっていることが多いのが、

不動産業界です。

 

※私が不動産業界に入ったころは正直こういう会社ばかりでした。

いまだにこの手のやり方をする不動産会社はたくさんあります。

私は毎日の強引な営業活動が凄く苦痛でしたし、

自分がもし不動産購入を検討しているとしたら

絶対にこういう不動産屋には行きたくないと思いました。

 

そして、いつか自分が独立開業することが出来たなら

こういう会社には絶対にしたくないと強く思い、現在に至ります。

 

ご縁があって、弊社を見つけてくださったみなさま。

どうかじっくりと弊社のホームページをご覧になって下さい。

しつこい電話営業や突然の訪問営業などとは無縁の会社です。

 

あちこちの不動産会社のホームページもポータルサイトもじっくりと見比べて下さい。

多分、同じ物件の写真が色々な角度からズラリと並んでいますよね。

基本的に不動産屋のデータベースは共通ですから、同じ物件を何処の不動産屋からでも

購入出来ます。広告の載っている不動産屋に行かなくても大丈夫です。

不動産屋に振り回されることなく、自分のペースで物件を探して下さいね!

 

そして本当に不動産屋が必要になった時だけ、

営業マンに連絡すればいいのです。

 

当たり前のことなのですが、本来主導権はお客様にあるべきなのです。

長い間、不動産業界では不動産屋が主導での物件探しがずっと続いていましたが

現在のインターネット時代においては、

完全にお客様のペースで物件を探すことが出来ます。

しつこい電話営業や突然の訪問などは迷惑なだけですよね。

 

不動産会社も物件も営業マンも自分に合うかどうかじっくりと選んで下さい。

特に仲介手数料は何処の不動産屋に行っても同じではありません。

企業努力により、安くすることができるものなのです。

言われるがままに、正規仲介手数料=上限の手数料を支払う必要などありません。

何故なら不動産購入・売却時の諸経費の中で、一番高いのが仲介手数料だからです。

安くても数十万円単位・高額帯の物件であれば、すぐに百万円以上を請求されます。

 

インターネット不動産会社の当店を上手に利用して、

仲介手数料無料の物件やTMC会員特典・仲介手数料の割引を受けてください。

そして、ご希望条件にあった中古マンションや一戸建てを探して下さいね!!

 

もし、最後まで読んで頂けたとしたら、業界裏話を書いてみて本当に良かったと思います。

ありきたりの自己紹介文では忙しいお客様には読んで頂けないのでは?

と感じて物語形式で書いてみました。少しでも参考になれたなら幸いです。

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